从发展北京回到县城家乡，突然看到街角有一家蓝白相间的罗森便利店，不免惊奇。
这个身影熟悉又陌生，夫妻店存在连锁便利店会怎么样。在国贸加班时常去它家小店买关东煮，忘带口红的那天它也解过燃眉之急。此刻它就立在县城里“红牡丹蛋糕店”“王姐熟食铺”旁边，窗明几净的它格格不入，显得格外不真实。
类似的惊讶也会频繁发生在其他小城市区别。占领一二线城市后，罗森、7-11、全家、便利蜂等多家便利店纷纷下沉，三四线城市甚至县城成为它们的新战场，连锁便利店和夫妻店对比。
据新一线城市研究所数据，2022年低线城市便利店数量逆势夫妻上涨打败（相较2019年），夫妻便利店如何经营。增速最快的城市Top10中，有7名都是如赣州、惠州、泉州、邵阳这样的三四线小城。
是从区别什么开始，便利店开始在低线城市遍地开花？
为什么便利店纷纷盯上了下沉市场？
这种趋势从连锁两三年前谁更就已经开始，连锁便利店大战不知名夫妻店，谁比谁更下沉？，如今正在加剧。
早在2018年，罗森就进军了安徽，在合肥、芜湖、马鞍山、铜陵下沉、滁州、蚌埠等9城开店，如今在河北唐山、廊坊、海南加盟海口等市也能看到夫妻它的蓝色身影。
2019年大战辽宁沈阳首批罗森便利店开业迎客.图源真实：中新图库夫妻店
7-11便利店的触角在2020年伸向了湖南真实、河南、山东青岛、烟台和德州等地。全家便利店则入驻了浙江江阴等地。
以北京为大本营的便利蜂则围绕北京、郑州、上海、南京等不知名一二线城市的周边下沉市场扩张，如廊坊和金华。
便利店行业本身的发展瓶颈，促使着它们开发新市场。
据《2021年中国便利店发展报告》，2020年中国便利店销售额增速持续降低至6%。位于便利店一二线城市的便利店尤为头疼：房租和人力成本走高，电商和外卖又是强有力的对手。
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而下沉市场的成本和竞争较小，消费力也值得掘金。据《2021中国城市便利店指数》，二线及以下城市年轻消费者占比25%，但消费增长贡献达到60%。
在北京商业经济学会常务副大战会长赖阳看来，这些地区的消费者对品质生活、时尚生活的追求和向往已经到了一个爆发期，使得便利店这些业态有了更多成长空间。
能否打过本土便利店和夫妻店？
进入到下沉小店市场，也意味着“外来者”连锁便利店们要与“当地势力”本土便利店和夫妻小卖店抢生意。
厦门开的“见福”，西安的“每一天”，武汉的“Today”，太原的“金虎”等，无论便利店数量、知名度还是品牌认可度，在当地都已十分成熟。
7-11进入广东的时间比美宜佳还要早5年，而“起步晚，底子差，源于东莞”的美宜佳广东门店数量如今是它的七倍，总门店数目全国第二，仅次于中石化旗下的易捷便利店。
不但地域便利店了已经吃上了下沉市场的蛋糕，万千家不知名夫妻店也不容忽略。
夫妻撼动小卖店，连锁便利店发展夫妻店。图源：图虫创意
据阿里巴巴零售和奥维分析数据，线下传统商品零售渠道的630万家小店，超过75％集中在三线及以下城市。正是这些星罗棋布的夫妻小卖店，贡献了国内便利店快消行业近40％的出货量。
它们在小城镇中也发挥着独特的作用，以满足当地居民的需求。
与一二线城市便利店连锁开在商业中心、写字楼、社区店、交通站不同，下沉城市的本土便利店大多开在商务楼、居民区和街巷住宅区为主。店铺也更像“便利店＋超市＋杂货铺”的集合。711买不到的普通生抽，美宜佳可以买到；罗森不卖的大米，你可以从四川的红旗连锁扛回家。
美宜佳便利店和红旗连锁. 图源大众夫妻店点评真实@乔八、@偲偲
它们衍生失败加盟出各类便民服务，便利店的夫妻，可以承包直径三公里范围内居民几乎各方面的生活需求。
在线上支付尚不发达时，有多少成都人在红旗连锁交过水电费、充过谁比公交卡，报名驾校或买火车票/飞机票？“楼盘周围有红旗连锁”甚至作为一项优势被写进了成都的某地产广告。
如今的美宜佳同样延续了为本土居民提供服务的业务特点。在保留代缴水电煤等基础服务外，还推出了订奶、代收代寄包裹、微信找零、手机充电、彩票等多种附加服务，并且计划向“便利店+药店”进发。
单纯的消费与日常生活紧密交融，这样的便利店就变成了一种人们不可缺少的生活方式。
美宜佳提供事件的增值服务.杀价图源：美宜佳官网
再者，低线城市连锁的生活半径更小，消费行为往往与熟人社交挂钩。这往往是本土便利店和夫妻小卖部不知名的更大优势。
相比高大上的全家、7-11给人一种时髦洋气中带有标准化、连锁化，快节奏的印象，本土便利店和不知名夫妻店里虽然灯光昏暗发展，装潢陈旧，货架上的零食百货也堆放得并不整齐，但散发着一种人情味和安全感，甚至一张几块钱的红旗优惠券都充满了一种淳朴的好意。
小城镇偏爱的销售方式，类似接地气的“后院篱笆谁比”原则——熟悉、亲切、接地气。
红旗连锁的售货员“红旗嬢嬢”已经成为地域符号般的代名词，楼下的夫妻店也盛满了连锁便利店难以培养的烟火气。
路过夫妻店时，老板会招呼谁更你喜欢的那款烟到货了，顺手给你一瓶新进的汽水。想喝啤酒了只要给老板发个微信，5分钟后他就推着一箱现状雪花上门，这就是小城镇非常滋润的销售模式。
露天夫妻撼动小卖店，连锁便利店发展夫妻店。图源：图虫创意
这种稳固的关系网，外来的便利店很难攻破，也是本土店和夫妻店老板们的信心来源。
争夺下沉市场
便利店谁比能使出什么便利店大招？
一二三线城市和四五六线城市代表的主体市场各自独立，消费者喜欢的产品和消费习惯各有不同杀价，导致便利店的选品、定位、经营模式夫妻店等也有差别。
便利蜂告诉有意思报告，目前，便利蜂执行上线城市单店品质持续提升和布局下沉市场两步走战略。
如何满足下沉市场消费者的差异化打败失败需求，是便利店品牌普遍开遇到的难题。
因地制宜进行本土化，是一条出路。
一二线城市的白领可以让便利店的鲜食快餐卖到占比销售额40%以上，但在小城市加盟，中午骑个电动车就可以回家吃饭，他们不必买鲜食当工作餐，而更偏爱有地方特色的食物连锁。
地方便利店深谙此道理。长沙案例本土的珊珊便利店配置了湖南下沉夫妻店人喜欢的辣味豆制品、肉制品，以及湖南臭豆腐和猪油拌粉等特色小吃，另一家新家宜便利店则用本地喜欢的米粉、糖糍粑等取代了日系便利店的标品鲜食。
进驻不同城市的便利蜂也强调“本土化”“家乡味开”，便利店事件真实案例，推出过武汉热干面、岐山臊子谁比面、樟茶鸭等地域风味饮食。
这并不是说，便利店就一定要打败摒弃与生俱来的时髦气质，连锁便利店大战夫妻店。
合肥的邻几便利店降低了香烟的比重，把鲜食占比提高到50%。全家便利店将特色咖啡推行到不同城市地域，打出特色差异性。
因看好低温短保的网红酸奶乐纯，内蒙古的安达便利店更是不惜搞定冷链事件物流来引进。酸奶销量好到品牌方关停了内蒙线上渠道，直接与安达合作区别。“区域差异化越大，价值越大”是安达总经理案例的理念，他试图继续引进褚橙、网易严选等其他便利店没有的产品。
便利店真实的很多鲜食和低温饮料要依靠冷链夫妻供应链.图源：有意思报告
与夫妻店和本土小型便利店相比，连锁便利店有它们望尘莫及的优势：品牌力，供应链和数字化。
去小卖部买东西是消费刚需，但去7-恶意11、罗森或便利店买东西可能会因为品牌的吸引力。
若想卖对配送周期有要求的鲜食、生鲜等独特品类，连锁便利店更有优势。这里所需要的强大供应链，是品牌发展达到一定规模和数量后才有可能去打造的，否则将无法撑起供应链的边际成本。
“便利店在扩张之前，通常是先考虑后面的供应链布局。”和君咨询合伙人文志宏也认为，供应链是否能够辐射或者支持到下沉城市，连锁便利店无法撼动传统夫妻店，是便利店发展的重要因素。
便利店下沉并不容易，这意味着几乎所有的环节都要重做一遍。若想在下沉市场快速复制传统开店，数字化能大大提升运营效率的手段。
比如，便利蜂通过数字化系统发现，三四五线下沉市场的消费者更愿意为引起情绪共鸣的商品买单，因此便利蜂会为这些门店消费者匹配更多高颜值、趣味性、网红款商品。
同时，数字化系统自动决策明天传统的卖货数量、订货数量、货架摆放等，以节约人力区别。这样的运营质量及效率，是普通小卖店达不到的。
这场下沉混战，让各量级的便利店积极备战。
当一二线便利店下沉，本土便利店也在“下沉再下沉”。太原的唐久和金虎正在攻克山西的大同、朔州等其他7个市和30多个县域市场；武汉的Today今年1月在湖北仙桃开出自家的第现状一家县城门店。
巨头们下场分食，本土便利店察觉危机，而部分夫妻店们也在如阿里、京东、苏宁等电商的扶持下沉下向互联网小店方向升级。
“鲶鱼效应”正在搅活整个便利店市场。它们的真正的竞争对手，或许不是彼此，而是不断变化撼动的消费者需求。
参考资料：
决战下沉市场：便利店能干过夫妻店吗？.一点OnePost .2022.10
全国便利店经营数量较三年前扩张近一倍事件，多下沉至三四线城市.新一线城市研究所.2022.10
下沉市场，便利店和夫妻店的区别，便利店夫妻店的现状，便利店们的决战江湖.零售商业开财经.2021-07
作者：郭艺
编辑：田纳西
设计：李润
值班编辑：梁婷婷
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