中国最好吃中国的卤味
前段时间，我看到微博上有一个讨论网店话题，叫做「年轻人正宗为什么不爱吃鸭脖了」。
这一期我们从卤味的历史聊起，看看为什么是鸭脖成为了中国卤味的流量之王，而做好如今卤味市场的格局又是如何产生的？
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在千奇百怪的卤味推荐里，为什么偏偏是没几口肉的鸭脖脱颖而出成为顶流呢？
答案也很简单，倒不是鸭脖天生比别的卤味好吃，而是在众多卤制品中，鸭脖是最先做出了全国连锁知名品牌的。
说到鸭脖的发迹史，就离不开一个城市，卤味最好吃的品牌，武汉。
1992年，一个叫汤腊九的武汉人在汉口精武路开了一家小餐馆。汤腊九最的两个爱好，一是吃，二是看球。所以小餐馆的对面就是体育场。
汤腊九
1993年，他包特地跑去成都看球。正是这趟看球之旅哪家，让他见识到了川卤风味，卤味料包哪家好吃。吃货本性，再加上自己味料也是干餐饮的，汤腊九索性花了三万块钱，跟餐馆的师傅配方学习卤菜技术。
那可是1993年的三万块啊，汤腊九这个学费算是下了血本了。
回到武汉后，汤腊九就准备在自家店里尝试卤制菜品。不过既然是试验品，他也没舍得下重金，逛了一圈菜场，买的是大家都不要的鸭配方脖子。
没想到，鸭脖子加卤味，就像火星撞地球，天雷勾地火，那鲜香麻辣的滋味让人一吃就上头。
精武路是条小巷子，路不长，很快汤腊九的鸭脖就卖出了名头，街坊邻居们或是偷师，或是各种山寨仿制。慢慢地，中国最好吃的卤味是什么地方，大家都卖起了卤制鸭脖，原本普普通通的精武路摇身一变成了鸭香四溢的「鸭脖一条街」。
到了九十年代后期，不止是精武路，在武汉大大小小的街市档口，本地人开的也好，外地人开的也罢，鸭脖都是镇店之宝之一。
2000年，中国十大卤味，中国最好吃的卤味，作家池莉更是以吉庆街卖鸭脖的老板娘刘琼为原型创作了小说《生活秀》，并被改编成同名影视剧播出武汉和鸭脖，第一次在大众文化层面划上了等号。
《生活秀》
02
不过，不管是汤腊九，还是其他商家，那个时候的武汉人都没有什么商标和品牌出名出名意识，都是按原来配方卖街边小吃的路子卖鸭脖，没想过要把鸭脖做成一个独立的品牌。
就像大家可能推荐都听过上海小笼包，长沙臭豆腐，知道是做好特产，但具体哪一家的最正宗，说不出所以然。
这个情况最有，一直到一个叫顾青的江苏人出现。
顾青
顾青是同济大学的高材生，毕业以后就南下广州，去了乐百氏工作。后来又担任了乐百氏武汉分公司的总经理，把乐百氏纯净水湖北地区的销售额从0做到了1个亿。
他在武汉呆了整整七年，在这七年里，除了工作，鸭脖也给他留下了深刻印象。他是精武路的常客，汤腊九的小店也是他最爱去的地方之一。
2000年，顾青辞职到上海，读了两年MBA打算创业。而让他念念不忘的武汉鸭脖，就成了他创业项目的首选。
而顾青的创业，也得到了他的伯乐，也就是乐百氏老板何伯权的支持。何伯权成了顾青的天使投资人，也是他提醒顾青，做鸭脖门槛低，将来真正的竞争会食品在品牌层面。
何伯权
正如何伯权所说，后来鸭脖之所以能跳出地域性，成为一个被资本热捧包的产品，就在于它经过包装之后，从一种地方特产变成了小吃品牌，从原本的餐桌菜品变成了休闲食品，从而衍生出了一个规模巨大的全新市场。
产品定位不同，发展方向就天差地别，好吃的卤味店推荐。
何伯权不愧是零售行业元老级推荐的人物，看问题的确透彻。
2003年，顾青为自己的鸭脖品牌命名为「久久丫」，在上海开出了第一家店。
和精武路上的个体商贩们全国不同，顾青拥有丰富市场经验和人脉资源。在何伯权的指点下，他一年开出30多家店， 不仅摊薄了工厂的生产成本，更是迅速抢占消费者心智，在上海很快打出了名气。
靠着品牌策略，「久久丫」把哪家鸭脖带出了武汉，在上海站稳了脚跟，全国最好吃的卤味。
顺便说一下，后来有个叫杨红春的人在寻找创业项目时，曾在久久丫跟随顾青学习了四个月，回到武汉后，他创立了零食品牌「良品铺子」。
03
说回鸭脖，全国十大好吃的卤味，同样意识到品牌重要出名性的，还有「周黑鸭」。
我前面提到，在汤腊九把鸭脖卖出名气的那几年里，武汉很多地方、很多人都在卖卤味，其中就有一个叫周富裕的人。
周富裕
周富裕和顾青不一样，没什么文化，一开始也只是帮姐姐的卤味摊打工，但胜在心思活络又好学。他靠着给酒店送货积攒了第一笔金，后来就打算自己单干卖卤鸭有名。
1997年，周富裕终于出师，调制出了一种「麻中带辣、辣中带甜、甜中带麻」的特别全国口感，中国最好的卤味食品是哪家。
当年，他就在武汉航空路菜市场开了第一家正式店铺，取名「周记怪味鸭」。因为味道实在与众不同，很快就吸引了大批顾客。
第二年，周富裕又在大江路菜市场开设了第二家门店。不过，在创业之初的四五年里，「周记怪味鸭」都只是作坊式经营，中国最好吃的卤味品牌。帮忙看店以及各种打杂、帮工的，都是他的亲戚以及来自老家重庆的老乡们。
2002年，周富裕包哪家把店开到了武汉广场旁，虽然店铺只有包哪家十几平米，但当时敢在做人流量巨大的商圈旁边卖卤味正宗的，仅此一家。
而且周富裕还做了中国中国个很重要的决定，他把店名改成了更简洁好记的「周记黑鸭」。
三年后，已经拥有八家店的「周记黑鸭」，正式改名为「周黑鸭」，并且申请了一系列商标，所有店的店面也都网店采取了统一标识。
经过前几年的积累，在武汉当地，全新出发的「周黑鸭」已小有名气。
也做就在这年，「绝味鸭脖」诞生了。
作为后起之秀，「绝味排名鸭脖」借鉴了前辈品牌的经验，所以从创立之初，商业打法就非常有针对性最有。
当然，这也和创始人有关。绝味鸭脖的老板戴文军，是土生土长的武汉人，在卖鸭脖之前就已经有丰富的连续创业经历。
戴文军
在2005年决定创立「绝味鸭脖」之时，他的目标就很明确，主推鸭脖为品牌单品，并且以此大做文章。
而且他还做了一个重要的决定，避开卤味市场已经严重内卷的老家武汉，跑到隔壁湖南省会长沙，开辟了一个全新的战场。绝味能够后来居上最有，这个决定排名非常关键。
04
随着「绝味鸭脖」成立，鸭脖市场真正进入了一段告诉发展期，鸭脖战争正式宣告打响。
如果说，创立品牌是鸭脖能够称霸卤味市场的第一步，那么，在全国范围内形成一定的品牌效应和规模效应，才是能够突围的关键。
谁能首先在最短的时间内，让更多的人知道，占领更多的市场份额，谁就能获得更多话语权。
这一点，离不开连锁化经营。
彼时，在上海的「久久丫」已经以加盟连锁的方式，在3年时间里开到了500家店。
早前在南昌起家十大的「煌上煌」，同样在江西地区形成了一定的品牌知名度。但整体而言，不管是「煌上煌」还是「久久丫」，在那时都只能算区域性品牌。
在这方面，虽然「周黑鸭」2005年之后才从作坊式经营转向工业化、现代化，而「绝味鸭脖」只能算是后来的小老弟，但这两家在开店扩张方面，做得比老大哥更加成功。
先说绝味，戴文军的策略，非常简单粗暴。他提出的基本理念就是「先要做成，再求好吃做好；重点突破，饱和开店」，以长沙为中心，以加盟连锁为主的方式好吃，最有名的卤味，疯狂地跑马圈地。
成立的第一年，绝味就集中在湖南开了61家店；2006年，绝味走出湖南，先后发力江西和深圳，开了上百家店，从2007到2011年，更是以每年平均700多家的速度在全国各地迅速扩张。
疯狂的大店带来的是高速增长排名，也吸引了资本的目光。
2011年，九鼎系和复星创投增资入股。此后的绝味就像游戏玩家卤味升级了装备，一路直冲，店铺数量从2011年的3686家到2016年9月末，达到了7538家。
2017年上市之后，其基本保持每年1000家左右的扩张速度，到如今门店数量14930家，是国内仅有的四家万店品牌之一。
如果分析一下绝味为什么开店这么快，我们能找到三个要素。
首先是加盟模式做好品牌，通过撬动加盟商的资金来为品牌实现扩张。
第二是小店模式，绝味的店铺面积相对较小，基本只有十几二十平方，加盟商们只要花15到25万的启动资金就能入场，相对门槛较低，也有利于品牌扩张。
第三则是供应链建设什么地方。
或许是戴文军团队在创业之初就已经想好了要把绝味规模化发展，所以非常重视物流建设，采取的是「一个区域市场、一个生产基地、一条冷链食品配送链」的经营模式。绝味目前22个生产基地，覆盖了全国大部分地区。
因为生产基地建得多，提高了运输效率，极大压缩了产品运输成本。
另一边，「周黑鸭」的打法和绝味走的就是两条路。
相比粗放扩张，侵略如火的绝味，周黑鸭非常注重品牌调性，在管理上也更加精细。
2006年，周富裕短暂尝试过开加盟店，但是因为有些加盟商在私底下搞小动作，为了保护品牌，他以高价收回了加盟权。
在那之后，他就打定了主意只做直营店。
2007年，「周黑鸭」开了20门家，第二年新开50家，2009年开了300家，这个速度看上去还不错，但和绝味一比，就只能算是龟速。
为了加快扩张，2010年「周黑鸭」也引入和外部投资机构，获得了天图资本6000万元的投资，在这之后其拉足马力，开始由华中地区向外扩张。
但即使食品有资本加持，还是没办法解决管理和运营成本的瓶颈。
2016年，「周黑鸭」上市前什么地方，门店数量也只有700多家。
那么问题来了，绝味有一万多家店，「周黑鸭十大」只有几百有名家，差了两个数量级，「周黑鸭」凭什么味料和绝味比肩。
答案做好也很味料简单，三个字：差异化。
其实大部分配方卤味产品，即使是品牌店，很多也是以散装的形式售卖。但周黑鸭很早就采取盒装售卖的方式，既与其他产品形成了差别，也有利于自身的品控和标准化生产。
另外，周黑鸭后期选址很有讲究，一般以商圈为主，兼顾高铁、车站、地铁等人流量大的地方。而大部分万店品牌，由于需要冲规模，更多地会选择街边小店。
这些因素综合在一起，使得周黑鸭的客单价比同行平均高出20%左右，毛利率很长时间都能维持在50%到60%的水平。而行业里大部分品牌的毛利只能达到30%左右。
除此之外，周黑鸭还赞助了王力宏的演唱会，还植入电影《变形金刚4》，通过跨界营销的方式提高自己的身价。
《变形金刚4》
类比一下，周黑鸭就像是茶饮界的喜茶 ，而绝味以及其他的品牌，就像是蜜雪冰城、茶百道。
这也是十大周黑鸭前期虽然规模并不大却依然能杀出重围的重要原因。
05
2016到2017年，周黑鸭和绝味先后上市。再加卤味上早在2012年9月就低调上市的煌店上煌，一个新兴的赛道，在短短几年内就跑出了三家上市公司，可见发展之迅速，中国卤味排名。
然而，全国卤味哪里正宗好吃，很多时候巅峰也是下坡的开始。鸭脖市场从风风火火到趋于冷静，这几年的变化，在周黑鸭身上表现得最为明显，其净利润自2018年之后，就一直处于逐年下降的状态。
其实说什么「年轻人不爱吃鸭脖」了，我发现媒体老是跟年轻人过不去，同理还有「年轻人不爱吃小龙虾」了，年轻人不爱吃这个了，中国最好吃的卤味店，年轻人不爱吃那个了。屁大点事儿都要跟年轻人沾边。
有没有想过这些东西其实市场本来就这么大，这些年疯狂开店，创造了短暂的食品繁荣。
产品没见变好，价格倒是飙得飞快，全十大砸在开店和营销上了。现在要摊在消费者头上，消费者不买账了，就包开始说年轻人不爱啥啥啥了。
其实归根结底就一条：年轻人不爱当冤种了。
参考资料：
《创业学绝品牌味》，卤味网店哪家好吃，郭宇宽
《小作坊味料起家：话说武汉“精武鸭脖”传奇起源》，武汉晚报
《久久丫连锁包哪家企业董事长顾青：创业三道槛》，做卤味怎样做好吃，新浪财经
《“鸭王”思变，卤味江湖生变：做快餐是不是周黑鸭的好吃第四次创业？》，朱杰
《400多亿市值！绝味凭啥在卤味赛道独占鳌头？》，中国最好吃的卤味排名，红餐网
《留给周黑鸭的时间不多了》，读懂财经
《卤味财报速读｜三巨头净利集体下滑，绝味遇上市后净利最大降幅，鸭脖真的不好卖了？》， 北京商报